授权作者/仲崇玉
思谟医药咨询首席顾问兼总经理，专注优势思维训练；创办优势销售人连接社；提供销售战略咨询。著有《做自己的教练》系列图书。
的确，裁员不再是危言耸听，也不只是网上的新闻，裁员可能就在你熟悉的人那里发生。“医药代表不得入内”引发的各种过激反应，也让很多人开始质疑自己这份工作是不是正当。一时间可谓内外交困，医药代表的价值是什么？这是风暴眼。
找人，找工作都很难。
这样一来，就为难了两拨人。第一拨人是刚准备一脚跨进来，突然就停住了，开始犹豫是不是要进来；另一拨人是待久了，发现积累的经验技能并没有让事情更容易，犹豫着是不是要离开。骑马找马，还是宁缺毋滥？是犹豫的焦点。
前几天，许多有工作的人在讨论网上的热点，而没工作的人是没那份闲心去凑热闹的。有工作的人于是讨论是不是要改变。换个行当？或者换个地方？换个方式？这年头只要讨论改变，好像永远不缺少附议，有人提议是不是可以卖个奶茶，开个书吧之类的。没什么不可以，只是要评估做成的几率有多大。
对最近的新闻，有各种解读和讨论，仔细看看，你会发现多半是对外界刺激的一种挣扎。争来争去，无非想要表明：这事与我无关，或者，不只是我在做，或者，我只是身不由己。在情绪上，有生气的，不知真假。最终，就是一个诉求：不接受。可是不接受就过去了？
无论接受还是不接受，环境既已如此，有两种行为：反应，或者不反应。
不管反应还是不反应，问题是接下来做什么？
不管做什么，评估一份工作，首先看看能不能挣到钱。有人说，谈挣钱不合规，这是对合规的误解。不挣钱，才不合规。有人说挣钱与合规无关，投入才相关。可是，不投入就有回报的，可能真不合规。常识：合规只是规范投入的方式。
一份工作不挣钱，跟谁都解释不过去。谁又能牛到不必和任何人解释呢？有人立马就质问，只考虑挣钱就没有其他考虑了吗？节操，是与挣钱的容易程度有关联的，挣钱越不容易，节操就显得尤其重要。
问题还是那个：做什么？
反应
不要轻言改变。
我是不主张所谓改变或转型的，因为任何改变或转型都可能是在浪费已经积累的东西。生命苦短，好不容易积攒的那点存量，能经得起几次挥霍呢？有人会立即跳起来反驳：时代在改变，环境在改变，我们自身怎么能不改变呢？
改变什么？改变“医药”？还是改变“代表”？
从本质上讲，医药代表的行为是销售行为，这一点很多人害怕谈及，生怕与法规扯上什么瓜葛。在这里区分一下，经手货款，发票与货物的，那是经营或者交易行为。经营自然就要有合法的手续和资质。否则不只是不合规，还不合法。要什么手续或者资质，要看产品和生意的性质。药品是特殊商品，需要特定的资质，这个就不用多说。
除此而外，就是在商言商的范畴。我们需要学术或者专业知识，那只是工作方法或语言工具，并不是目的。目的是传播产品的真相。而这些行为，就是建立信任的过程，这个过程就是销售。销售，到信任为止。如果客户已经与我们完全信任，就不用我们去销售了，事实如此，不是吗？
哪里有不信任，哪里就需要销售。
所以，销售能力就是建立信任的能力。前提，当然是值得信任，否则信任不会持续。
从这个意义上讲，医药代表要改变什么？无非继续销售而已。销售什么呢？销售任何你需要对方认同，而且对方也应该认同的东西。这种东西，是公司存在的理由，而这个理由与终端使用者的利益一致。至于销售方法，那不是要不要改变的问题，是一定会因人因时因事而改变的，从来如此，也从未停止，因为销售从来都不是一成不变的。
至于合规，是销售行为的边界。出色的销售人，从来都在盒子里思考，而不是跳出盒子之外。要在系统内解决问题，而不是打破这个系统。
只不过，你需要协调两组边界，一组是公司的边界与行业的边界，否则难以为继；还要协调公司的边界与对手的边界，否则就没有优势。
思维
有人说互联网时代销售已死？没有的事。事实上恰恰相反。
和其他发达国家相比，我们销售人的比例还有很大的上升空间。在丹尼尔·平克的《全新销售》这本书里，列举了很多数字，来说明销售人的广阔前途。在这本书里，他还提到一项来自世界各地的九千多名参与的调查，得出两个关键的发现。
第一个发现，人们大约花40%的时间从事非销售的销售工作，即说服、影响、打动他人，但是整个过程与购买无关，就是说不管从事什么行业，每个小时，我们会有24分钟用来打动他人。
第二个发现，人们认为说服、打动他人的工作，对事业十分重要，即便为此投入相当多的时间也觉得值得。
但是，我们还是要做一个区分。有人说自己做这份工作很多年，是不是可以说销售经验丰富？或者，在工作中取得的业绩十分出色，是不是可以说销售经验丰富？说是与不是，可能都不对。经验太过笼统，只有提炼出有效的东西，这个东西可以复制，持续，放大才算。
那为什么他可以做这么多年，这么高位，这么出色的业绩？这就涉及到行业发展阶段的特殊性，所在领域的特殊性，以及公司发展的特定阶段。一切都是相对的，优势也是。
有一个检验标准：看看自己内心的感受，现在做业绩的时候，是比以前更从容，还是更难？如果比以前更难，那么经验极有可能不是优势，而是负担。
此刻，如果内心稍有滞碍，是不是应该超越技巧与方法，看看销售行为背后的思维模式？就像一部手机，有时候需要停止下载更多应用，去看看手机运行系统是哪个版本？
做事
第一件事是拥有客户的注意力。如果你经常被客户忽视，甚至内心也希望被忽视，那么真的与销售工作相去甚远。
第二件事是客户价值。给客户一个见你的理由：他为什么要听你说什么？为什么要参加你推荐的学术会议？为什么要接受你的邀请？都需要给一个得体的理由。
第三件事是竞争优势。客户是大家的，都在给理由。可是客户为什么接受你的，而不接受别人的？客户的注意力如何在你和对手之间分配？再好的产品，再好的建议，没有竞争优势，注定要被忽略。被忽略就意味着一连串的连锁反应。
第四件事就是要拥有足够的资源。资源永远稀缺，所以才需要让资源足够。好的销售人不是在资源不够的情况下做好工作，而是让自己的资源足够。明明不够，如何足够？要先相信，这是可以做到的事情。事实上，任何公司的资源都不是平均分配的，那些拿到更多的人也并非都是天赋异禀。
有人就是要追问：
如果那些拿到更多资源的人，也说他们资源不够呢？
等到你拿到更多资源的时候，答案会自动出现。
做自己的教练。
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