文/唐光超
这些年在各个企业工作汇报会议上，见到了很多精致的PPT和吸引眼球的概念。这对去脑补他们汇报背后的真实故事，也愈发提出了挑战。在褪去视觉美化、文字修饰、演讲技巧、氛围营造等演讲能力之后，还能审视出工作汇报者本身做了多少事情，是一项需要持续修炼的高绩效能力。所以，这里接下来要提的一个观点就有些“反智”了——拿到多少成果，比演讲技巧要重要十倍百倍。而关于如何“拿到成果”，有很多类似的表达都是在谈这件事情，如大处着眼、小处着手，格物致知，一竿子插到底，钉子精神，闭环，GettingThingsDone，成事，时间管理等。这一系列概念，都是在告诉我们要做成事情，拿到成果。
而为什么大家更喜欢用各种美学、文学或概念来包装自己的工作汇报呢？因为在医药销售实际工作中，要想拿到成果，真的太难了。在准入、上量、KOL管理等具体工作任务中，老板、公司各部门、乃至客户，没有一个是自己所能控制的。医药销售人员仅能发挥自己的影响力来推动事情进展，举步维艰是家常便饭。鉴于此，我们今天专门谈谈，如何我们如何自我提升“拿到成果”的能力，让我们未来更好地脱颖而出。
1、有目标，有计划
当我们不知道如何“拿到成果”时，很多时候根源在于，不知道自己要做什么。我们首先需要清楚自己公司的价值是什么、自己部门的价值是什么、自己对公司和部门能够贡献什么价值。销售人员理应为公司赢得更多销量，但常常要求又不这么简单。比如说时下外企在流行削减成本和衡量投入产出比，国内企业在流行合规转型。同时我们还要看到公司未来对人才的需求是什么，把自己训练为公司未来需要的样子。例如国内企业时下看似在做合规转型，实际上是合规之下暗含增效，从而使公司实现跨越式发展。而外企看似在削减成本和衡量投入产出比，实际上是在筛选市场中优质资源，从而使自身在未来能够继续绑定市场的发展。看清了这些，我们更能理解到自己的公司在时下商业环境，更需要什么样的成果。
在具体的工作目标中，我们需要筛选出自己最为重要的几项工作目标，并进行重要性排序。就一线的医药代表而言，销量、市场活动、KOL管理、合规与财务是几个衡量的方向。而对于各层级销售经理而言，还需要做到人才梯队培养，以及最为重要的贯彻公司发展目标到一线，使得目前的转型发展任务得以顺利完成。
关掉自己的通讯工具和邮箱，花上几个小时认认真真想想行业发展、老板和客户说过的话，然后理清自己的工作目标，是非常有必要的。第一次做会痛苦一些，做多了之后就能够准确把握形势变化而使自己目标始终与公司发展相匹配。
而有了目标，还需要有计划。计划需要落实到所需资源和时间。需要有年度、季度、月度和周计划，并尽可能做到工作日清。这方面之前已经谈过了，可见笔者之前的文章。
2、改姓催，时时催
“拿到成果”有两个难点，一是大处着眼，二是小处着手。要二者都做到，才能顺利拿到成果。有的人倾向于务实，常常将自己陷于各种实际工作中而无法自拔，加班加点是常态。有的人倾向于务虚，引用时政和领导发言内容时头头是道，但具体工作中是踢皮球和到处发锅的。刚才我们用有目标、有计划来解决了大处着眼的问题。而在大处着眼之后，我们小处着眼的精要是什么呢？结合医药代表的工作实际，最重要的是改姓催、时时催。
医药销售相较于其他类型的工作，最大的特点是我们都不是销量的实际执行人。从药品研发、生产、运输、储存、处方、发放、给药等全过程，我们医药代表都不会直接参与，而需要通过他人来完成相关任务。在这一大前提下，我们医药代表日常工作就是与他们建立关系、通过发挥影响力来推动他们完成任务。目前在行业中，我们做关系能力、学术推广能力都有提升的路径，也有前辈可以教授。而关系和学术之于“成果”二字，均为过程性的路径。而要想在规定时间内保质保量地完成目标，拿到成果，我们需要特别训练自己催人的能力。
催别人办事，是一项非常宝贵的能力。用好这项能力，将会使我们更快地脱颖而出。大家尽可能早地看一些影响力或领导力相关书籍。我们催人办事整体上是通过胡萝卜加大棒两条腿在走。胡萝卜的事情，互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威和稀缺等原理我们要理解，以身作则、共启愿景、挑战现状、使众人行、激励人心五种行为我们要会运用。而大棒的事情，以医药代表的现状大抵只能有哭诉和哀求等情感或道德绑架策略了，在此建议不轻用，但该用时还是得用。
催人，还要做到时时催。为何要做每日乃至更长时间计划——为了知道这个时间点我们该催谁了。
3、不放弃，多试试
“拿到成果”贵在坚持。可能很多医药代表都有类似的体会，一个很难的列名（准入）或客户上量，忽然有一天被做通了。这需要我们在坚持的过程中做各种心理建设。也就是说，对于核心目标，我们不要轻言放弃。要有背水一战的勇气，而且尽可能每天都做到。
不放弃是需要很多家庭和同事关系支持的。很多公司会让当地同事们住在宿舍，这可能会对个人生活带来一些不便，但尤其是对新人而言是非常有利的，即可以得到老员工的很多帮助和指点。此外，工作中遇到的一些重要的“麻烦”，也特别适合在这种非正式场合交流吐槽。智多星、思路惊奇的小伙伴常有，他们经常能够点醒我们。还有一些公司会在销售会议中设置专门的吐槽时间，也是很好的管理方法。而若同事散布于各地的话，各种
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