中国医药营销联盟“大包”和“小包”在医药营销中是一个特定的名词，很多医药代表走上医药营销的道路，职业上的发展无非是“职业经理人”或者“大包、小包”这条路。可是在实际运作中可以发现很多人并不了解什么是者“大包、小包”。今天我们一起来探讨一下。首先对医药代表，“大包、小包”其实对企业或代理制度下的公司来说是一种从财务角度上来说的管理。可以分为：一、大包模式是指将营销的业绩完全与销售额挂钩，包括营销人员（含医药代表）的工资、日常开销、促销**等。简单的说就是将营销价值链所有的打一个包，交给营销参与者让他们自己完成价值增值的过程。底价给你其他什么都不管小包就是再负责其中一个环节如：促销上量一般代理制度下中小企业采用居多：如全国总经销区域代理二、结算（提成）模式是将价值链条中部分环节采用外包给内部营销参与者。其他部分需要医药企业来支持服务如发货及审核管理部分。使用结算或提成基数是回款，具体的结算或者提成的基数事先双方约定好。例如：一个产品底价是10元，中标价格是50元，中间价差是40元，公司按照30元跟你结算或提成。公司负担一个大区或省区经理的基本工资和基本办公，其他如医药代表的工资促销由省区或者大区办事处自己负担。企业负责大区或省区经理的任命及销售政策制定及该区域的货物的管理。对一线代表人数及待遇只有一个基本的指导底线。结算或提成模式国内中大型企业采取非常多，只不过叫法不一样而已。三、预算模式预算模式是控制和管理营销中的每一个环节，预算管理的目的就是在营销管理进行销售的预测时，同时将键值链条中每一个成本动因进行预算。也就是说干什么事情先计划预算再申请后核销。销售团队中所有人各种的都纳入预算中。绝大说外企采用是预算管理甚至是全面预算管理。部分国内企业现金流或者主打产品采用预算管理，其他非主打产品采用大包或者结算管理双重模式。说完了医药企业采用的三种销售模式现在我们来认识一下“小包”。“小包”我们应该可以知道就是“大包”环节中再负责一块如销售上量。“小包”可以细分以下几种一、根据工作的负责程度：1.全包：医院开发及上量及销售数据反馈。2.包临床：医院现有品种的挖掘新科室及处方医生上量。3.包开发:只负责进药不负责临床或只帮助提单。4.包客户：私人关系好负责某些难缠但处方量大客户。5.包产品：只负责厂家的产品。6.包关系：上层关系及信息介绍。二、根据负责的市场：1.包区域：如负责北京海淀区医院。2.包终端：如负责高端市场（医院）、低端（民营）医院、社区第三终端等。3.包医院：医院。4.包科室：医院肿瘤科。5.包院外销售：特指院外药店三、根据资金使用：1.卖货制：自己新开商业或者借助生产企业原有渠道。2.铺货制：“大包“负责各项税费“，小包”开发上量经过一个周期拿返点或佣金。一般点位是中标价的45-60点左右.周期一般45天左右。医药代表“小包”注意事项1.首先选择口碑好的公司或人再选择产品。2.根据市场及你的资源来选择“小包”种类。3.测算好基础量好签订任务量。4.明确退出条件。5.明确返点或佣金时间。6.根据产品及市场来确定“小包”所需要的费用。7.留意招标及价格变动及时调整政策。8.注意年底及招标后更换大包商造成自己损失。9.本人不鼓励“小包”过票类似问题最好让“大包”完成。10.兼职医药代表注意安全不要让公司发现。
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